Ventas B2B

Programa

• Ventas Estratégicas B2B: de la oportunidad al cierre sostenible

  • Duración sugerida: 40–60 horas
    Modalidad: In Company / Ejecutivo / Híbrido
    Dirigido a:

    • equipos comerciales B2B

    • gerentes de ventas

    • vendedores consultivos

    • empresas que venden soluciones, no productos de impulso

    OBJETIVO GENERAL

    Desarrollar en los equipos comerciales la capacidad de vender en entornos B2B complejos, entendiendo al cliente, gestionando oportunidades de alto valor y cerrando negocios con criterio, método y seguimiento.

    ENFOQUE DEL PROGRAMA

    Este no es un curso de “técnicas de cierre rápidas”.
    Es un programa para vender mejor, no solo vender más.

    Se enfoca en:

    • ventas consultivas

    • procesos reales de decisión

    • ciclos largos de venta

    • múltiples decisores

    • propuestas de valor claras

    • ejecución comercial disciplinada

    ESTRUCTURA DEL PROGRAMA

    MÓDULO 1. Mentalidad y Realidad de las Ventas B2B

    Objetivo: entender cómo se compra realmente en B2B.

    • Diferencias clave entre B2C y B2B

    • Cómo compran las empresas hoy

    • Ciclos de decisión, riesgo y política interna

    • El vendedor como asesor, no como proveedor

    MÓDULO 2. Cliente B2B, Problemas y Valor

    Objetivo: dejar de vender productos y empezar a vender soluciones.

    • Identificación de problemas reales del cliente

    • Dolor visible vs dolor estratégico

    • Propuesta de valor clara y defendible

    • Vender impacto, no características

  • MÓDULO 3. Prospección Estratégica y Gestión de Oportunidades

    Objetivo: llenar el pipeline con oportunidades calificadas.

    • Prospección inteligente en B2B

    • Calificación de leads (BANT / MEDDIC – versión práctica)

    • Identificación de decisores, influenciadores y usuarios

    • Priorización del pipeline

  • MÓDULO 4. Proceso Comercial B2B

    Objetivo: estandarizar la venta sin volverla rígida.

    • Etapas reales del proceso B2B

    • Qué hacer y qué NO hacer en cada etapa

    • Gestión del avance comercial

    • Control del ciclo de ventas

  • MÓDULO 5. Reuniones Comerciales y Diagnóstico

    Objetivo: que cada reunión avance la venta.

    • Preparación estratégica de reuniones

    • Preguntas de diagnóstico (SPIN / Challenger – aplicado)

    • Escucha activa y lectura del cliente

    • Manejo del silencio y la objeción temprana

  • MÓDULO 6. Propuestas Comerciales que Sí se Venden

    Objetivo: convertir interés en decisión.

    • Estructura de una propuesta B2B ganadora

    • Precio vs valor

    • Presentación de propuestas

    • Manejo de objeciones de precio, tiempo y riesgo

  • MÓDULO 7. Negociación y Cierre B2B

    Objetivo: cerrar sin desgastarse ni regalar valor.

    • Negociación profesional

    • Concesiones inteligentes

    • Cierre por decisión, no por presión

    • Cuándo insistir y cuándo retirarse

  • MÓDULO 8. Seguimiento, Postventa y Relación a Largo Plazo

    Objetivo: transformar ventas en relaciones rentables.

    • Seguimiento estratégico

    • Postventa como parte del proceso comercial

    • Cross-selling y up-selling

    • Fidelización B2B

  • MÓDULO 9. Productividad Comercial y Gestión del Tiempo del Vendedor

    Objetivo: que el equipo venda más con mejor foco.

    • Prioridades comerciales

    • Gestión del tiempo del vendedor B2B

    • Actividades que sí generan ventas

    • Eliminación de tareas improductivas

  • MÓDULO 10. Integración y Plan Comercial

    Objetivo: bajar todo a la realidad del negocio.

    • Diagnóstico del proceso comercial actual

    • Ajustes al pipeline real

    • Plan de acción comercial 90 días

    • Compromisos del equipo

  • RESULTADOS DEL PROGRAMA

    Al finalizar, la empresa obtiene:

    • equipo comercial más profesional

    • proceso de ventas claro

    • mejores reuniones y propuestas

    • cierres más sanos

    • pipeline controlado

    • mayor previsibilidad de ingresos

  • Diferencial clave

    No enseñamos a “cerrar a la fuerza”.
    Enseñamos a entender, diagnosticar, proponer y decidir bien.

Preguntas frecuentes

¿Qué incluye el curso?

Los participantes tendrán acceso a plantillas de trabajo en formato digital o imprimible, que les permitirán repetir el proceso después del taller; presentación digital; acceso a la grabación del curso.

¿Quién puede participar?

El taller está diseñado para principiantes.
No se requieren conocimientos previos en gestión del tiempo ni en productividad.

Está pensado para:

• Empresarios y emprendedores

• Profesionales y estudiantes

• Y, en general, cualquier persona que quiera aprender a organizar mejor su tiempo y alcanzar sus metas en 2026.

¿Cómo se estructura el taller?

Por módulos

No.
Solo necesitas una computadora (o dispositivo para conectarte), lápiz y papel para tomar notas.

¿Cómo me inscribo?

Puedes inscribirte enviando un correo o a través de nuestra web en el siguiente botón

¿Necesito experiencia previa?

¿El taller es presencial o en línea?

El taller se imparte en formato digital o presencial dependiendo de la negociación con la empresa . Se trabaja con ejercicios guiados, interacción con el facilitador y espacios breves para resolver dudas específicas de los participantes. La grabación estará disponible para los participantes durante varios días después del taller.

Acerca del Conferenciante

Douglas Salazar Overbeck es un estratega en mercadotecnia, liderazgo y transformación organizacional, con más de tres décadas de experiencia integrando pensamiento empresarial, docencia universitaria y dirección ejecutiva.

Licenciado en Mercadotecnia, con maestrías en: administración de empresas MBA, Maestría en liderazgo y coaching MLC, Maestría en Marketing y transformación digital MKD, Maestría en Asesoramiento educativo Familiar MAEF y Maestría en Diplomacia y Estrategia Política MDEP.

Su trayectoria se caracteriza por una visión sistémica, humanista y profundamente estratégica